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  • 淘客代理APP的起盤、發展和挑戰 作者:小跑科技 2020-10-22 11:08:40.0
    • APP開發
    • 小跑科技

    一、淘客代理APP的起源


    除了最早的通過淘內U站和QQ空間、微博等做淘客導購以外,個人或者小團隊成規模參與社交淘客是2015年左右逐步開始的。

    當時最簡單的是操作方式就是建立一些購物QQ群,淘客們每日往群里丟一些自己精選的特價商品(包括但不限于各種9.9包郵的品)。


    但是這種模式一直沒有做的規模特別大,因為和返利模式以及百川的渠道專享價相對比,用戶并沒有明顯的優惠感知。
     
    我們之前有提到過,最大的轉變就是淘寶的單品隱藏優惠券的發明,第一次真正讓社交淘客們找到了抓手。

    這種渠道專享的隱藏券對于用戶來說也是吸引力巨大,和返利以及百川渠道專享價相比用戶也有了即時立減的優惠感知。

    就這樣QQ群和微信群的社交淘客逐步開始了發展壯大,一直到2016年、2017年上半年都是這種模式的高峰期,賺到幾百萬、幾千萬的淘客大有人在。
     
    從QQ群、微信群發單的模式轉向通過淘客代理APP進行的最大轉折點,就是來自于2017年7月份的微信大封號,導致了各種利用群控機器人做業務的淘客一夜之間在社群里積累的用戶灰飛煙滅。

    社群淘客們感覺這種模式看不到頭,產生了大量的不安全感。

     
    形勢的嚴峻迫使了大量的社群淘客開始思考必須要把社群里的用戶沉淀到APP當中才行,而普通的社群淘客由于自身的團隊和能力受限,他們并不具備獨立開發APP的能力,所以這時候一些有淘客技術積累的公司就開發了共享APP提供給社群淘客們使用。
     
    當社群淘客們開始利用代理APP把微信群的用戶引入到APP中的時候,他們發現相關收益也會水漲船高,因為以前用戶在群里每天都是被動接受淘客們提供的商品進行選擇,從商品的選擇面上來說大大受限。

    但是現在用戶遷移到APP當中以后商品的覆蓋面大大提高,同時用戶還能享受到另外一層的傭金返利可以更好的進行留存。
     
    因為代理APP相對于微信群/QQ群來說有導購界面的展示和搜索功能,尤其是搜索功能這個,只要用戶在淘寶看好的任何商品都可以通過APP來查找是否有隱藏優惠券或者傭金返利,這點至關重要,堪稱神器。

    因為有了這個功能以后,APP對于用戶來說就是一個網購的剛需高頻工具,而微信群卻不具備這個剛需高頻能力,最多算是一個福利群或者好物分享群而已。

    人都有損失厭惡心理,每次買東西都想用這樣的網購工具來查找下是否可以享受到更多的優惠。起源部分就先講到這里,接下來我們講講起盤和發展。


    二、起盤和發展機遇


    關于如何做一個代理APP,怎么去冷啟動,在過去的這半年中經常被各種人有問到,而過去的這兩年我也一直在思考和總結。

    目前我能得出的結論是淘客代理APP如果想要起盤,目前有2種方式被驗證是成功的。

    第1種:多淘寶聯盟賬戶+淘客工具合作啟動

    這種淘客工具模式起盤,目前是被驗證OK的,比較適合純互聯網產品技術團隊來啟動。依靠這種模式成功起來的頭部淘客代理APP至少有四家,具體幾家我就不透露了,行業內的人應該都清楚。

    其主要原理就是剛開始給社群淘客們當工具使用,后端可以綁定淘客們自己的淘寶聯盟(阿里媽媽)賬戶,成為這些APP的分公司級別合作伙伴,這點尤其重要。
     
    做淘寶客的人都希望能夠使用自己的阿里媽媽賬戶,好處不言而喻。


    首先是自己的聯盟賬戶可以繼續存在和運營,各種特殊權限也可以繼續保持使用。

    其次就是所有的收入歸入自己的聯盟賬戶,現金流掌控在自己手中,旗下代理用戶提現,只需要將資金充值到平臺,由平臺進行統一發放操作即可。



    對于平臺方而言好處也很明顯,主要有2點:

    1、由于是這種淘客工具模式起盤,對于社群淘客們而言接受程度非常高,他們很樂意把自己的社群用戶導入到代理APP中,淘寶客們的參與意愿強。

    淘客代理APP作為平臺方可以全盤承接原來那些社群里的淘客用戶流量轉移,然后再由這些原始種子用戶進行相關裂變擴散,能夠快速的進行冷啟動,瞬間做到幾十萬日活的狀態。

     


    2、另外一個各種拉新成本都由淘客們進行承擔,比如平臺里面的各種0元購返利免單商品,其實去掉傭金部分都是要虧損幾塊錢的。

    而這虧損的部分平臺方不需要承擔,由旗下的合作淘客們進行成本承擔即可,平臺拉新不需要成本、0元購補貼也不需要成本,所以運營投入上相對要輕很多。
     
    當然這里面也有一個用戶的歸屬界定問題,由于是依靠工具模式起盤,承接的是淘客們的社群流量,各種拉新成本也都是淘客們承擔。

    那么這些用戶未來到底是歸屬代理APP還是這些分公司級別的淘客仍然是一個有爭議的問題,也沒看到有相關的法律法規進行明確規范,目前看起來好像沒有發生矛盾,但不排除未來這塊可能就是一個問題。

    同時挑戰也不少,接下來我就繼續講講這種模式的弊端,也主要是有3點:

    1、淘客跑路影響旗下代理提現,從而傷害APP品牌

    由于采用的是分公司自己的聯盟賬戶,旗下所有代理用戶推廣傭金掌握在淘客們自己的手中,常規情況下不會有什么問題。

    但是一旦遇到大的行業變動或者平臺本身問題,這些淘客們覺得發展無望可能會選擇跑路,不進行相關的用戶提現充值,導致用戶認為APP本身的問題,會對APP品牌和口碑造成巨大的傷害。
     
    2、平臺方沒現金流,規模沒上來盈利能力非常弱

    因為所有的傭金收益都在合作的分公司淘寶客們手中,沒有采用平臺自己的聯盟賬戶,平臺不掌控現金流,只能依靠分公司的傭金抽成和相關的招商跑單、廣告費等進行創收。

    在規模沒有上來的時候平臺的盈利能力非常弱,跑單費和廣告費也沒有多少收益,又沒有可使用的現金流,挑戰還是蠻大的。
     
    至于平臺方有沒有辦法來解決這兩個問題,我只能說挑戰不小,需要找到一種各方都能接受的模式。

    否則強行去處理,可能會導致分公司淘客大量的反彈,引起巨大的信任和輿論危機,甚至還可能會有崩盤的風險。

    3、平臺方和分公司之間的利益分配矛盾

    在這個模式之下,分公司是一個不公開的角色,平臺方如果對公開的各個代理層級進行更多利益分配的時候,勢必會動搖到分公司淘客的收益。

    說白了傭金就一塊錢,這一塊錢怎么分配的問題,普通用戶拿的多,代理團隊長就拿得少;代理團隊長拿的多、層級設置的越多,分公司就拿得越少。看起來好像分公司剛開始收益還不錯,但是后面會不斷的被蠶食,利潤變的比較微薄。

    因為分公司算是隱藏角色,只有動這部分的利益影響才是相對較小的,從發展來看,這部分矛盾可能未來會越來越突出,也是需要雙方都要找到一個有效平衡點才行。

    雖然平臺方掌握話語權,但是分公司是平臺初期發展如今的合伙人,所有的用戶和代理都是他們拉過來和培養起來的,在具體運營層面平臺方也很難代替這些分公司的合伙人角色。

    尤其是在平臺方剛起步很小的時候,是他們和平臺一起打出來的江山,所以這部分的利益必須要能夠得到保證和照顧,只有平衡好這種利益以后,平臺方才能帶著分公司和大的團隊長一起拓展更大市場。

    總的來看雖然工具模式啟盤容易,但是要跨越的障礙和需要解決的問題也是非常多的。



    第2種:統一淘寶聯盟賬戶+微商團隊合作啟動

    這種合作模式啟盤,目前也是被驗證OK的,非常適合微商團隊找到一個靠譜的互聯網產品技術團隊合作一起操盤。

    當然主導者最好是互聯網產品技術團隊,微商團隊作為一個大的合伙人一起參與即可,為什么要互聯網團隊來主導這里就不在展開細說了。
     
    這種合作模式下互聯網團隊負責產品技術開發,APP本身的平臺運營,微商團隊負責市場和代理的拓展、培訓、維護等工作。

    雙方都在各自擅長的領域進行,尤其是原來本身有一定量級代理的微商團隊一上來就可以幾個月把整個APP的日活做到幾十萬的量級。
     
    選擇這種模式起盤,靠的是緣分,因為微商找到靠譜的互聯網團隊合作比較難,互聯網團隊找到靠譜的微商團隊合作更是難上加難。

    我曾經在做兔子優選后期的時候很想找這樣的團隊合作,但是找了一圈基本上都沒有很合適的,而據我所知其他的一些團隊也在尋找這種合作伙伴找了很久,最終也是不了了之。

    具體過程中,一方面是對微商團隊的具體情況不了解,信任度也不夠,就算找到了雙方在股權合作上很難談。

    另外一個是微商團隊他們如果選擇這種模式啟動,代表著他們必須從原有的囤貨代理制模式全面轉型,不可能兩種模式同時并存。
     
    因為一旦原有代理知道這種淘客代理模式不需要囤貨以后,想回到原來的那種模式幾乎不可能,放棄掉一個很能賺現金流的項目,參與到一個對未來還不確定的項目之中,對于微商們來說選擇會非常謹慎。


    除非那種特別有遠見的微商老板,或者那種原有模式面臨嚴重下滑,正在尋找新方向的微商團隊,這兩種都比較合適,總的來說這種姻緣配對可遇不可求。



    咱們在來說說這種模式起盤的優缺點,先講優點吧:

    1、平臺方可全盤掌控現金流

    由于前期和微商團隊合作,直接可以使用平臺方統一的聯盟賬戶,這種好處非常明顯。

    首先不會存在淘客工具模式起盤面臨的分公司跑路從而不給旗下用戶發放傭金返利提現的問題,可以很好的保護好APP自身品牌和用戶口碑,系統性風險較小。

    另外由于掌控現金流和沉淀資金,那么平臺方在實際運營和市場活動中都可以利用這筆資金進行預支使用。

    這種模式就和第一種淘客工具模式不一樣了,工具模式下平臺方由于沒有掌控現金流,是沒有更多的預算來進行平臺活動刺激和拉新刺激的,如果這部分成本需要合作的分公司淘客進行承擔,那么協調達成一致的意見會很難。

    而統一聯盟在這方面的優勢就非常明顯,我知道有些大平臺到現在都沒賺錢,其能夠繼續發展存活并大肆營銷,主要還是依賴于這部分沉淀現金流在支撐。

     


    2、有人頭費裂變快

    由于是和微商團隊合作啟動,這些微商團隊天然就擅長拉人頭、賣會員能力強,通過賣會員費實現短期收益增長,依靠旗下用戶購物返利傭金抽成可以實現長期收益,短期收益和長期收益結合非常有吸引力。

    同時每個人都有損失厭惡心理,自己花了錢購買會員,肯定也想著發展幾個親朋好友進來也購買會員,這樣自己投入成本也可以很快收回,每個人都這樣的心理在驅動,那么依靠會員費的拉人策略就會很有效促進增長。

    這種模式本身的各種優點特別多,嫁接了除淘寶以外的大量網購和本地生活平臺,所以推廣起來并不是那么難,用戶接受程度也高。


     
    3、  社群運營能力強
    微商和普通淘客最大的區別就是她們特別擅長各種社群運營、線下活動的組織、雞血的打造,所以在這方面這波人的優點會比純淘客們要明顯很多。

    繼續講講缺點,主要也有2點:



    1、大代理賺錢不夠多,標桿效應不明顯

    由于沒有采用多聯盟賬戶機制,所以頭部的大團隊長沒有工具模式的淘客分公司賺錢多。

    因為在工具模式下這個分公司也被包裝成為大團隊長,其收益根據聯盟賬戶收入乘以一定比例進行計算。所以其收入會相對高很多,具有一定的標桿效應,這塊牽涉的問題比較多也很敏感,這里就不展開細說。


     
    2、無法承接原有社群淘客流量

    上面有提到,社群淘客們還是希望采用自己的聯盟賬戶,而這種模式是統一平臺賬戶。

    不管是分公司還是代理都采用的是平臺賬戶模式,所以對淘客們的吸引力非常弱,不愿意遷移到這種模式當中來,無法承接原有淘客社群相關的流量,必須要拓展新的用戶市場。

    可能還會有人問,除了上面提到的這兩種模式以外,到底還有沒有其他的第三種起盤的思路呢,在特定環境下也許有,但是我目前觀察下來主要還是這兩種模式起來的相對比較快速。

    我們之前做的兔子優選因為擔心工具模式的那兩個弊端,以及還是以前做返利模式的那種思維,所以一開始采用的就是統一聯盟賬戶。

    但是也沒有找到合適的微商團隊合作,主要依靠小B和小C的裂變來推動增長,其效果并不是很明顯,后續增長越來越乏力。


     
    那么,是不是采用了上面兩種模式,起盤就一定能夠成功呢?

    這個肯定不是,不管用那種方式啟動,隨著盤子的越來越大,最終在用戶代理層面會越來越驅同。于此同時多層級分銷、多級抽成等代理團隊架構都需要進行相關設計,這些都是底層的基本配置。

    最主要的還是有一個時機和場景問題,以前做能夠成功并不代表在今天做還能成功,淘客模式沒有機會也許可以把這些借鑒到其他領域就有新機會,芬香不就是把淘客代理APP模式復制到微信小程序中用來做京東的CPS業務,也取得了不錯的成績嘛。


    其實在2018年、2019年甚至2020年初,有三股勢力促進了代理APP的快速發展,這三股勢力分別是:

    1、大量的社群淘客需要轉移陣地,他們需要把原有的微信群用戶沉淀到APP中,以保證這些規模化的用戶可以更好的進行沉淀和留存,APP相對社群的好處上面我已經提到,最主要還是剛需高頻的工具能力比較強,另外一個APP的裂變承載能力也比社群會強很多。

    當然社群淘客轉代理面臨的挑戰也比較大,主要的就是讓用戶下載APP和讓用戶入群來說,肯定流失會大很多。

    同時對淘客的運營培訓能力要求也較高,以前是純流量玩法,現在是代理玩法,這種轉型還是很不容易的。

    所以我們也會看到過去這幾年除了一部分轉型代理淘客,還有很大一部分直接轉移到了微信里的返利機器人模式(也包括公眾號返利模式)。



    2、微商、社區團購、社交電商、代購等模式乏力,原有代理需要新出口,這在過去兩年表現的比較明顯。

    因為代購以外,微商、社區團購、社交電商這幾種模式的運營邏輯很大一部分和代理淘客的運營思路都是趨同的,甚至說社交淘客的代理模式本身都是直接從這些模式身上抄過來的。當這些代理需要轉型的時候,就很容易理解和接受社交代理淘客的玩法。

    由于在做以前業務時都有代理的積累和沉淀,所以轉型過來起量也相對比較容易,這塊對于整個淘寶客市場來說都是一個新的增量,而社群淘客那種模式主要還是原有的存量轉移。



    3、2020年初至今受疫情影響的行業從業者開始陸續進入淘客代理行業,因為疫情對他們原有的行業影響實在太大了,很多人都失業需要尋找新的方向。

    這個時候做不需要囤貨、不需要投入的代理淘客對他們來說是一個很好的選擇,只不過這部分人群剛剛進入,也不算是最好的時機,目前的收入呈現不是很明顯,能不能成為第三股有效勢力,還有待觀察。

    三、未來挑戰


    不管是采用統一聯盟賬戶+微商模式啟動,還是采用多聯盟賬戶+淘客工具模式啟動。

    雖然剛開始的冷啟動種子用戶群不同,但是隨著規模的越來越大,完成冷啟動以后,最終在代理拓展層面都是會互相進入對方的領地,進而由增量搶奪變為存量搶奪,白熱化的競爭由此開始,都是各家要面臨的嚴峻問題。


    首先在我看來還有個比較大的抉擇,那就是成功起盤以后,隨著規模越來越大每一家都面臨一個十字路口的選擇,那就是到底未來的重心到底是走C端平臺化,還是做B端社群化的問題。
     
    C端平臺化主要強調的還是平臺的返傭賺錢能力,接入更多的返傭平臺合作,以各種返傭疊加為基礎的核心工具能力。


    如果重心是走C端平臺化的路,不僅自身面臨來自合作平臺政策調整帶來的巨大影響,還對團隊本身的產品運營能力要求非常高,同時需要靠強運營搶占用戶時長和頻次,今天再走這條路其挑戰還是大的。
     
    目前所有淘客代理APP中的90%的收入都來自于用戶自購搜索拿返利的傭金收入。

    講的更通俗易懂點就是用戶在淘寶看好要購買的寶貝,然后復制標題或者鏈接到這些APP中查找是否有隱藏優惠券和傭金,從而進行購買獲得相應的返傭收益,各個層級團隊長的抽成收入的90%也都來自于此。

    但是我們今年也都看到了淘寶聯盟在6月23日出了一個新的比價行為規則,那就是對這些原本要在淘寶購買的用戶在通過代理淘客轉場購買,那么其對應的傭金返利都會進行不同程度的下調。

    而這個算法還是在淘寶賬戶維度為基礎的黑盒算法,未來會不會出臺更加嚴苛的限制,目前也不太清楚。

    另外還有一個非常不好的信號那就是8月3號晚上的20:02分,拼多多的CPS平臺多多進寶也發布了一個比價行為規范通知。


    這個通知的整體意思和淘寶聯盟的623規則幾乎差不多,但是比淘寶更狠。

    那就是本身用戶如果在訪問拼多多時確定要購買的寶貝,進而在通過其他第三方渠道搜索購買,將不會給予任何傭金,這個傭金為0。

    淘寶聯盟這邊好歹是根據黑盒算法給出不同的傭金比例,并沒有一刀切,而拼多多這次特別狠直接一刀砍。

    拼多多雖然這么多年CPS業務一直沒有做的特別有起色,也談不上非常成功,但是這次竟然也神助攻跟進淘寶聯盟的策略是我之前沒有想到的。

    本以為淘寶這邊限制了,他們想搶占更多的市場和淘客用戶會選擇更加激進的支持策略呢,但是沒想到他們的選擇卻恰恰相反。

    這還不算完,我感覺接下來不久京東也可能會跟進這個策略。

    在過往的從業經歷中和B2C網站打交道多年,京東對于這種自購返傭的態度還是很明顯的,前些年都主動停止過好幾次。

    如果這種風氣一旦盛行,那么接下來會不會有更多的網站和平臺跟進就不太好說了,如果大家都跟進了,淘寶這邊會不會調整黑盒算法加大比價訂單的命中比例,或者說在出臺更加嚴苛的政策都是不得不考慮的問題。

    說實話對于我們返利淘客和代理淘客來說這種危機感還是很大的,那么長遠來看代理淘客APP想走C端平臺化這條路其實不是很明朗,我這里講的C端化不是說去掉代理,而是以自購拿返利為主的純工具C端化裂變為主。


    繼續再來講講B端社群化,這個意思其實很好理解,也不用過多的解釋。

    那就是利用本身的代理用戶資源,然后去走集團化的賣貨模式,分社群分類精細化運營,加大供應鏈能力,加大社群帶貨能力。

    從現在及未來看,這條路雖然難走,但是方向不會錯,符合多方利益,可以有效的進行生態協作,目前我看到有幾家代理APP已經開始在往這個方向在轉了。

    最近我一直在思考個問題,那就是這幾年代理APP突然崛起,除了上面我講的那些大環境因素和機遇外。

    最主要靠的就是這種自購拿返利模式可以多級分傭的優越性,也是這樣的吸引力才把那些微商、社交電商、社區團購和代購們吸引過來,從而讓做的早的那些頭部大代理才賺的盆滿缽滿。

    未來如果占據90%收入的自購搜索拿返利部分不斷下滑,勢必會動搖這些代理的積極性,因為靠賣貨推品還是很難在短期內彌補這種自購返傭抽成的下滑損失。

    那么B端社群化應該現在就要開始去搭建,因為現在好歹還是一個比較好的時間點,雖然淘寶這邊出臺了自購比價的相關政策,但是并沒有取消或者禁止自購搜索拿傭金返利這個能力,拼多多雖然在跟進,其他家也還沒馬上跟進出臺新的政策。

    此時原有的底層支撐自購返傭體系還沒有出現特別大的問題,就要趕緊帶領旗下的代理開始轉型導購賣貨。

    好在淘寶商家在淘客渠道有虧損到賺錢的閉環邏輯,他們愿意在淘客渠道先虧損砸錢,從而提升在淘寶站內的排名、銷量、評價等權重然后在靠后續的淘內操作盈利賺錢,所以在供應鏈上的優勢還是很明顯的。

    如果現在不開始往這個路去轉型探索,那么真的等未來自購返傭那套體系有了更加嚴苛的政策,可能導致的就是整個APP的代理體系崩塌,到那個時候在想去轉型也是無力回天了。

    最后在來講下淘客代理APP用戶增長的挑戰,這也是前幾天我和一個好基友在討論的問題。


    我們一致認為代理APP模式的增長和回落曲線相對其他APP來說會陡很多,這種下降拐點會出現在整個代理淘客市場用戶接近飽和之時,目前從整個市場的用戶量來看很快會觸頂(可能已經到頂)。

    因為之前淘客代理APP的用戶增長以及團隊長收入的提高主要還是來自于新代理用戶涌入的紅利,大量的新用戶經過身邊朋友的安利第一次接觸這種模式,此時他們都很信任這種模式,沖勁和興奮勁也是最足的。

    上級代理依靠旗下這些新加入的代理用戶前面1個月或者2個月的沖勁,不管從拉新層面、自購拿返利、還是分享推廣商品賺傭金層面都可以最大化的進行“收割”。

    在整個市場發展初期和中期的紅利期,新代理用戶都會在不斷進入,做的早的那些代理很快可以看到旗下團隊人數和收入的直線增長,信心也會更足,正向循環開始。

    但是如果一旦整個市場接近飽和之后,這種模式對新用戶們來說不再稀奇,且大部分之前都有過接觸,那么此時新用戶的增長就會出現下滑。

    新用戶增長下滑帶來的最大影響就是原有代理發現收入開始不增長或者開始下降,此時也會影響到原有代理的信心和積極性。


    另外一方面也會因為淘寶以及其他各個合作平臺開始調整自購返傭政策,從傭金收益上又進一步打擊了原有代理的積極性和信心,會造成進一步的流失。

    一方面新增用戶在下滑,另外一方面老代理在流失或者不活躍。

    這兩種因素的疊加帶來的下降曲線會更陡更快,最終可能一直會下滑到一個較穩定的平均值,這種增長的挑戰也是各家代理APP需要面對和解決的問題。

    還有一種情況,那就是不管是走C端化還是社群化這條路,一旦牽涉到融資等資本運作,未來一定是要去做合規化運營,合規化運營必然要去掉多層級抽成和人頭費,這兩個一旦取消就必然面臨代理流失,體量下滑,云集從起盤、發展到今天的情況,大家也都看在眼里。

    我個人一直認為這個模式最好就不要去走什么資本市場,就走現金流賺錢的路子其實挺好的,一方面能賺錢,另一方面未來說不定也有被收購整合的價值,獨立去IPO上市真的太難了,哈哈哈。


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